Prämien aus der verfügbaren Marge kalkulieren

Eine Prämie muss aus dem Beitrag finanzierbar sein, der nach bestehenden Nachlässen und zurechenbaren variablen Kosten eines geeigneten Kaufs verbleibt. Reservieren Sie zuerst den Beitrag, den das Geschäft weiterhin benötigt. Der Rest ist ein vorläufiger Rahmen für zusätzliche Programmkosten.

Ob eine einzelne Prämie hineinpasst, hängt auch davon ab, wie oft ein Anspruch entsteht und eingelöst wird.

Den verfügbaren Betrag je Kauf bestimmen

Wählen Sie eine Kaufart, für die dieselbe Prämienregel gelten soll. Verwenden Sie Erlöse ohne durchlaufende Steuern, nach bestehenden Nachlässen und unter Berücksichtigung stornierter oder erstatteter Käufe. Ziehen Sie die für die Entscheidung zurechenbaren variablen Kosten ab, etwa für Ware, Zahlung, Versand und auftragsbezogene Bearbeitung, soweit sie anfallen. Ein Umsatzbericht enthält diese Kosten nicht zwingend vollständig.

Verfügbarer Betrag je geeignetem Kauf = Erlös nach bestehenden Nachlässen − zurechenbare variable Kosten − erforderlicher verbleibender Beitrag.

Ist das Ergebnis null oder negativ, trägt dieser Kauf nach den gewählten Annahmen keinen zusätzlichen Prämienaufwand. Prüfen Sie die Annahmen oder einen anderen Vorteil, statt unbelegte künftige Zusatzkäufe zur Finanzierung anzusetzen.

Ansprüche und Einlösungen zusammenrechnen

Ein Rabatt mindert bei Einlösung den Erlös. Bei einer Sachprämie können Ware, Verpackung, Versand und Bearbeitung anfallen. Ein Servicevorteil braucht Personal oder Kapazität; bei knappen Terminen kann er einen regulär zahlenden Auftrag verdrängen.

Legen Sie fest, wie viele Ansprüche je auslösendem Kauf entstehen können. Rechnen Sie dann die erwarteten Kosten je Anspruch aus Einlösekosten und angenommener Einlösehäufigkeit.

Bei Punkten gehören die Vergaberegel, der spätere Einlösewert und mögliche Zusatzkosten dazu. Prüfen Sie auch höhere bis hin zur vollständigen Einlösung.

Wird ein Vorteil sofort und für jeden geeigneten Kauf gewährt, fallen seine Kosten entsprechend bei jedem solchen Kauf an.

Beispiel mit offengelegten Annahmen

Angenommen, ein geeigneter Kauf bringt 50 € Erlös nach bestehenden Nachlässen. Zurechenbare variable Kosten betragen 35 €. Das Unternehmen möchte 8 € Beitrag für übrige Kosten und Ergebnis behalten. Damit bleiben 7 € je geeignetem Kauf für zusätzlichen Programmaufwand.

Angenommen, jeder geeignete Kauf erzeugt genau einen Prämienanspruch. Die Prämie kostet bei Einlösung 6 € einschließlich Abwicklung. Bei vollständiger Einlösung bleiben 1 € je Kauf im vorgesehenen Rahmen.

Bei einer rein angenommenen Einlösequote von 60 % betragen die rechnerischen erwarteten Prämienkosten 3,60 € je Kauf. Die Quote ist kein beobachteter Wert und kein sicherer Finanzierungspuffer. Bereits zugesagte Ansprüche, höhere Einlösung und geänderte Kosten müssen zusätzlich geprüft werden.

Wird stattdessen ein Rabatt auf einen späteren Kauf gewährt, mindert sein voller Wert den Erlös dieses späteren Kaufs. Ziehen Sie ihn in derselben Rechnung nicht ein zweites Mal als separate Ausgabe ab. Legen Sie für die Programmplanung fest, welchem auslösenden Kauf die Vergünstigung zugeordnet wird, und prüfen Sie auch den Beitrag des rabattierten Folgekaufs.

Gesamtvolumen und Belastung prüfen

Multiplizieren Sie die erwartete Zahl der Ansprüche mit den Kosten je Anspruch. Addieren Sie zusätzliche feste und variable Betriebskosten getrennt. Berücksichtigen Sie kombinierbare Vorteile und Rabatte aus anderen Aktionen. Eine Prämie kann je Kauf tragbar wirken und das Gesamtbudget dennoch überschreiten.

Rechnen Sie mindestens einen belastenderen Fall durch: mehr Berechtigte, höhere Einlösung, geringerer Beitrag je Kauf oder teurere Prämie. Dokumentieren Sie, ab wann der gesetzte Rahmen nicht mehr reicht.

Offene Ansprüche und ihre bilanzielle Behandlung sind mit der zuständigen Buchhaltung nach den tatsächlich anwendbaren Regeln zu beurteilen; diese Planungsrechnung entscheidet das nicht.

Zusätzlichen Ertrag getrennt beurteilen

Die Kalkulation zeigt, ob eine Zusage unter den Annahmen finanzierbar erscheint. Sie beweist keine zusätzliche Wirkung. Auch Kunden, die ohnehin gekauft hätten, können eine Prämie erhalten. Soll die Investition durch zusätzliche Käufe gerechtfertigt werden, braucht es einen geeigneten Vergleich über ein passendes Fenster und eine Rechnung nach Nachlässen, Rückgaben, Prämien und relevanten Kosten je ursprünglich zugeteilter Person.

Geben Sie eine Prämie erst frei, wenn Kosten je Anspruch, Gesamtvolumen und ein belastenderes Szenario innerhalb eines dokumentierten Rahmens liegen.